Marketing della bancarella – 3 (fine)

Pubblicato il 18 luglio 2012 da Flavia

(continua da qui e da qui)

Selling  e upselling

La strategia dell’assaggio, come abbiamo visto, si applica alle varietà che si vogliono spingere di più quel giorno. Poi si prova a proporre anche dell’altro per alzare l’acquisto medio, ma si fa con garbo e senza invadenza. Per esempio a seconda del posto in cui sei (un porto di pescatori o una ricca località turistica un po’ snob, per dire) puoi permetterti battutine ammiccanti mentre parli dei prodotti, oppure decisamente no, insomma non tutte le piazze  hanno lo stesso senso dell’umorismo e bisogna tenerne conto. E poi ci sono gli adorabili clienti abituali, quelli che ti spendono 50 euro e la settimana dopo ritornano. Vi confesso una cosa: vedere la cassa che si riempiva mi ha mandato in fibrillazione come una bambina. Io che se un cliente mi paga dopo  due mesi festeggio, altrimenti gli bestemmio dietro per altri tre, o per sempre, non ci credevo, insomma ci siamo capiti.
Ma la variabilità è elevatissima: si passa da giorni di scarsità in cui tutta questa fatica è valsa cento euro scarsi, a quelli di abbondanza…
Tutto conta: il tempo (un po’ bruttino va bene, invoglia questo tipo di consumo, ma il prodotto non deve prendere la pioggia), il posto, un fruttivendolo  accanto che crea una fila di consumatori che sta ostruendo la vista dei tuoi banchi. La vista è tutto. (Come disse Hannibal the Cannibal, desideriamo ciò che vediamo).  E così tutte le variabili si combinano diversamente ogni giorno.

Il pane-civetta, profit driver  (che ho venduto anch’io)

Il pane è saporito e profumatissimo, ha un prezzo molto alto (cinque euro al chilo) e non è il core business dello stand. Però ha una funzione importantissima: a fine giornata, quando i fornai hanno chiuso, attira gli ultimi disperati vagabondi del mercato. E a quel punto magari gli si vende qualcos’altro, e il gioco è fatto. Lo prendono perché non hanno alternativa, ma poi qualcuno torna perché è proprio buono. Finanziariamente parlando, la vendita di un solo quarto di pagnotta fa break even per l’intero piccolo lotto, e se a quello si aggiunge un altro acquisto il pane diventa una vera e propria leva di profitto.  Quello che rimane non si butta mai, si sconta agli ultimi clienti o si regala ai colleghi, in cambio di qualche altra saporita rimanenza.
E poi ce l’ho fatta, nonostante la lingua: la varietà di pane detta “tetta di Ginette” l’ho venduta anch’io. Ne vuole una o due? Due? Ecco a lei. No signore, non sono io Ginette…

Ah, naturalmente, non vi ho detto di quale prodotto si trattava, vero?
Ok: salumi. Salumi tipici della Bretagna. Lo sapranno i calabresi che  lassù hanno  la …. andouille?


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