Marketing della bancarella – 2

Pubblicato il 13 luglio 2012 da Flavia

(Continua da qui)

Sampling

E adesso  comincia il bello, la vera psicologia della vendita. Cominciamo dall’assaggio, una delle leve più potenti a disposizione del venditore. Il sampling, diciamo, di una crema per il viso ti fa portare a casa un piccolo campioncino, tu lo usi pensando che tanto, essendo gratis, ti spalmeresti in faccia di tutto, e ammettendo pure che ti soddisfi molto, POI devi ricordarti di ritornare a comprare quel prodotto, magari tornare proprio LA’ dove ti hanno dato il campione, se ancora te lo ricordi. Qui invece  si gioca tutto in pochi attimi, ci si guarda negli occhi, da venditore a tester, per dirsi: “è buono?” “mm, buono.” E a quel punto il cliente è nelle tue mani. O quasi.
L’assaggio libero col vassoietto a disposizione e i pezzettini sparsi, che molti usano, non va bene: la gente se ne approfitta senza impegno e si dilegua. Non coinvolge, non informa, non fa scattare la voglia di comprare per compensarti della tua gentilezza e di quello scambio speciale di sguardi. L’assaggio è un’arte da esercitare con cura e con cautela, prima di tutto perché si porta via circa il 5% del prodotto (e se ci sono io dietro al banco, diciamo anche il 6%, va’. Non perché elargisca assaggi più generosi, ma perché mangio anch’io), e quindi va dispensato solo al soggetto giusto. Quello che sta guardando da vari secondi con aria curiosa e un po’ di bavetta all’angolo della bocca (ok ok ho esagerato un po’), oppure alle due  amiche anziane che sono mediamente più disinibite e scherzose dei giovani, o ai genitori di quei bambini a cui già luccicano gli occhi, o la coppia con lei che va di fretta e lui che invece si ferma e la richiama. Difficilmente lo propini al tipo un po’ stralunato che sta passando distratto con una baguette sotto un braccio e un cane sotto l’altro. Con altri si capisce che è meglio non forzare la mano, non approcciarli subito, ma lasciare che curiosino un po’.  Almeno: il mestiere mi è stato spiegato così, con molto buon senso, perché io gli sarei saltata subito addosso, comunque.
Finchè arriva un “sì, grazie, lo assaggio, perché no”. E mentre il coltello lavora bene il pezzettino e poi lo porge, posato sulla lama,  sottile quanto basta per farti partire la salivazione  senza però soddisfarla del tutto, insomma mentre questo rito si consuma sotto gli occhi degli altri passanti e qualcuno si ferma a sua volta, rapidamente deve inserirsi la spiegazione del prodotto. Com’è fatto, è buono e artigianale, tutto naturale, e non si butta niente, e in quali occasioni si consuma, come si conserva, a che temperatura, a cosa si accompagna.
Dopo lunghe osservazione dell’arte sopraffina dell’aggancio con assaggio, mi sono sentita molto orgogliosa quando, rimasta sola per un’emergenza,  sono riuscita ad invitare delle signore inglesi ad assaggiare la varietà più pregiata, prendendola dal banco frigo, rischiando di sfregiarla col coltello perché troppo morbida, dicendo che è “deliciously and slightly smoked… you HAVE to taste it. (My friend is comin’) Good, uh? Yes? Ehm. Just a minute (My friend is comin’)”(… E sbrigati a tornare da ‘sto parcheggio, che mi sento un’incapace…)

(continua)

2 Risposte per “Marketing della bancarella – 2”

  1. mammachetesta scrive:

    Ahahahah! “Almeno: il mestiere mi è stato spiegato così, con molto buon senso, perché io gli sarei saltata subito addosso, comunque.” Ti ci vedo troppo ad “aggredire il target”! Ahahah!
    Banco di formaggi? Io non ci potrei mai stare…altro che 1% in più :-D
    Comunque è vero, gli assaggi sul piattino funzionano poco, ma è anche vero che nelle grosse fiere è più facile che ti fermi in quei banchi lì visto il casino che c’è di solito.
    E per dimostrarti che ho ragione segnatelo: ultimo week-end di settembre (se riaprono il centro storico di Guastalla) c’è una fiera meravigliosa di gastronomia, piante e animali (cioè…la gara di canto del gallo!…non puoi perdertela!). Vedrai che in questi casi i banchi con più folla sono quelli con più assaggini :-D
    AL mercato però no, non funziona.


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