L'ottimismo e la semplicità

Pubblicato il 18 aprile 2010 da Flavia

“No plan survives contact with the enemy”

Una delle maggiori fortune che possa capitarci, secondo me, è calarci completamente nei panni di qualcun altro diverso da noi, osservando come lavora e come pensa. Basta un giorno di questo esercizio per farsi delle domande importanti. Per le persone che lavorano in un ufficio, un’opportunità di confrontarsi con la realtà esterna (contro cui le loro idee sbatteranno) è data dall’affiancamento ad un agente di vendita e dal contatto diretto con i suoi clienti. In termini pratici significa che ti metti in macchina con lui e lo accompagni per tutto il giorno nelle sue visite, anticamere e panini al volo inclusi.

La frase di apertura che ho scelto, di origine chiaramente militare ma di applicazione universale (nessun piano materno sopravvive ad un treenne, per esempio) dice pressochè tutto.

La prima cosa che ti chiedi è quanta energia vitale ci vuole per mettersi in macchina ogni giorno e fare il giro di cinque, sei clienti per tirare su, se va bene, due o tre ordini. Io alla fine della giornata avevo la schiena a pezzi e i piedi doloranti. Il signore con cui ero lo fa da vent’anni.
La seconda cosa importante è il carattere: aperto, sempre sorridente, “spugna” dell’altrui negatività. Perchè in certi frangenti ti ritrovi a lasciar sfogare per mezz’ore intere le frustrazioni varie di chi ti sta di fronte, e in altri casi ti tartassano di domande e di lamentele, soprattutto le donne (dotate di molto senso pratico e molta chiacchiera, osservava il mio collega dall’alto della sua esperienza, ma che sono il vero motore di molte attività commerciali), oppure chiacchieri del più e del meno e ti sembra di perdere tempo.
Poi, l’uso semplice del linguaggio: spiegare i principi attivi di una crema in due minuti, o fare una battuta sull’irritabilità e l’insonnia in menopausa.
E infine l’accettazione serena del “fallimento”, perchè molto spesso l’incontro non va a buon fine: “Aspettiamo ancora, ripassa tra un po’ di tempo”. E ti rimetti in macchina.

Quanta positività e flessibilità occorre per perseguire i propri obiettivi e i propri piani, cogliendone il cuore più semplice (quello che io ho studiato in ufficio per settimane per lui si riduce a due minuti di presentazione con qualcuno che va di fretta e ascolta con un solo orecchio) ed adattandoli alle diverse realtà (il punto vendita della zona “benestante” rispetto a quello di una zona “popolare”…), e quanta ancora ne occorre per tessere relazioni durature con clienti che sono prima di tutto persone, molto diverse tra loro, spesso anche a seconda del momento del giorno in cui li trovi.
Il tutto ridimensiona il mio lavoro, lo rimette in prospettiva e getta nuove luci sul mio ruolo, per esempio: meglio pensare da subito a cose che possono essere comunicate e rimanere impresse facilmente in due minuti mentre l’altro ascolta con un solo orecchio, e lasciar perdere tutto il resto.

Non so quale idea ci sia in giro dei lavori di vendita, molti sostengono che non potrebbero mai farlo per mancanza di furbizia, insistenza e capacità negoziale, ma spesso questo nasconde un certo snobismo nei confronti di alcune professioni. Per me osservare un bravo venditore è soprattutto un’opportunità per imparare qualcosa sull’ottimismo e sulla semplicità. Così come osservare mia madre che acquistava al mercato, trent’anni fa, mi ha detto molto sulla sfacciataggine e sulla cocciutaggine di un’acquirente.
Ma la furbizia e la malizia, no, quando il lavoro è tutto basato sulla relazione, non possono ripagare.
Neanche quelle spicciole:

“Ok allora dammene nove..”
“Nove pezzi?”
“No, nove grammi!” 

 

post correlati

Il pensiero positivo e i giorni no

4 Risposte per “L'ottimismo e la semplicità”

  1. MammaNews scrive:

    io sono sposata da undici anni con un uomo che oggi fa altro ma che per anni ha fatto il venditore e che continua a dire che è il suo mestiere. lui mi ha raccontato cosa signfiica davvero afre il venditore e mi ha fatto scoprire aspetti che non imaginavo perchè anche io approcciavo con un po’ di snobismo. oggi sono certa che se sei capace sia uno dei lavori più flssibili e al tempo stesso remunerativi che esistano e soprattutto ti permette di conoscere aspetti dell’animo umano che non immagini che esistano. lui dice sempre che si vende ascoltando e non riempiendo il cliente di paroloni : il cliente vuole parlare di sè e dei suoi bisogni e se lo lasci fare, ponendoti in ascolto, alla fine ce la fai. non solo, mi viene in mente che questo snobismo nei confronti del venditore è una cosa tipciamente italiana, negli stati uniti avere in curriculum un’esperienza nelle vendite ti apre molte porte. in italia pare quasi che tu non abbia alternative e allora ripieghi su questo mestiere. baci

  2. Chiara 2 scrive:

    In una certa fase della mia vita, mi hanno proposto solo lavori di commerciale. Purtroppo ho dovuto rifiutare perché erano senza fisso, solo percentuale. Ne ho fin sfiorato uno per la sezione "strumenti medici" della Johnson: sono arrivata fino all’ultima selezione ma poi sono stata scartata (probabilmente per la mia formazione, non scientifica).
    Concordo con la tua analisi, ma io non mi sarei stancata più di tanto per quello che dici tu. O almeno non solo. Sarei stata schiacciata dalla pressione di dover parlare di soldi e condurre una trattativa, soprattutto su soldi non direttamente miei: è una cosa che mi stressa tantissimo, vedi il periodo in cui ero nell’amministrazione di dipartimento.
    Peccato, perché penso che mi sarebbe venuto bene.

  3. Flavia scrive:

    @Mammanews, è davvero un’esperienza istruttiva.. ma da fare con passione, non per ripiego…
    @Chiara ti capisco, e infatti la gestione della pressione è un’altra delle loro skills fondamentali… penso che tutto si allena col tempo però, anche l’emotività.

  4. farmaciaserrage scrive:

    Credo che oltre alle capacita’ personali sia per chi fa questo mestiere un periodo particolarmente difficile ,anche perche’ fanno da cuscinetto e sono in mezzo tra le esigenze delle aziende ed a quelle dei compratori .

    Penso anche che la tua opera sia estremamente importante per il vostro lavoro di programmazione anche perche’ permette di toccare con mano le esigenze dei clienti .

    Non tutte le aziende mandano qualcuno e molto di frequente …


Lascia un commento